Сатылымдағы upsell

Орташа чекті көбейту үшін компаниялар әртүрлі құралдарды пайдаланады. Солардың бірі-өнімді көбірек ұсыну құны, сатып алушы таңдаған кезде. Сатуды арттырудың маркетингтік техникасы-upsell (upsale). Қымбат өнімді таңдауды ынталандыру үшін сатып алушыға оның шығындардың өсуінен пайдасы айқын болуы үшін ұсыныстың сауатты тұжырымы қажет. Upselling көмегімен жақсы нәтижелерге қалай қол жеткізуге болады, біздің мақаладан біліңіз.

Апселлингтің мәні неде

Чек мәні мен сатылатын тауарлар көлемін арттыру үшін маркетингтің екі негізгі әдісі бар-кросс-сату және up sell. Бірінші жағдайда, клиентке қазірдің өзінде таңдалған позицияға қосымша тауарлар немесе қызметтер ұсынылады, ал upsell сатып алудың қымбат негізгі элементін таңдау туралы ұсынысты білдіреді. Бұл әдістерді қолдану нақты жағдайға байланысты – чекті жоғарылату әрдайым ақталмайды, бұл өнімнің қымбатырақ нұсқасын ұсынады, өйткені Клиентті жоғалтуы мүмкін – егер ол ұсынылған өнімге сомасы болмаса, бірақ сіздің ұсынысыңыздан кейін таңдалған өнімнен көңілі қалса.

Тауарларды сатуды арттырудың бұл әдісі чек мөлшері қымбатырақ позициямен өсетіндігінде ғана емес. Сонымен, сатып алушыға өзі таңдаған сату өнімін ұсынуға болады, ал өсім таңдау үшін өнімнің үлкен көлемін немесе бірнеше сатып алудың арнайы бағасын, яғни сату техникасын ұсынады.

Сату деңгейін арттыру стратегиясының қай нұсқасын таңдау нарық саласына байланысты. Егер ноутбук сатып алудың қарапайым мысалын қарастыратын болсақ, онда ноутбукты сатудағы апсейл-бұл жаңа өнімнің қымбат моделін таңдау туралы ұсыныс, немесе кеңейтілген сипаттамалары бар, кең сұранысқа ие өнімдерді сатуда-үлкен көлем (кофехана кофенің үлкен көлемін ұсынады, азық – түлік дүкені-жеңілдікпен бірнеше қорап сүт немесе үлкен көлемді орау).

Маркетингтегі upsell мәні тек клиенттік аудиторияның орташа чегін көбейту ғана емес. Сонымен, бұл клиенттермен сенімді қарым-қатынас орнатудың тиімді әдісі, егер сіздің сатып алу туралы ұсынысыңыз шынымен тиімді болса және тек көп табыс таппаса. Ұсыныс сатып алушылардың психологиясын білу арқылы қол жеткізілетін қымбатырақ өнімді таңу әрекеті ретінде емес, қамқорлықты көрсетуі керек.

Бұл тағы бір ерекшелікті қалыптастырады – жан-жақты сату тұрақты клиенттерді ұстап тұруға көмектеседі, сондықтан жаңа клиенттерді тартудан гөрі олардың қалауын білу негізінде техника қолданыстағы тұтынушылар базасымен тиімдірек болады. Алайда, екінші жағдайда да танымал өнімді немесе қызметті алдын-ала сату бойынша тиімді ұсыныс арқылы тиімділік көрсетілуі мүмкін.

Клиенттік аудиторияның қалауын зерттеу қажет болған жағдайда апсейлді пайдалану да жақсы жұмыс істейді. Бұл әдіс ұзақ мерзімді қарым-қатынастарды құруға бағытталғандықтан, әртүрлі ұсыныстарды қалыптастыру мінез-құлық пен артықшылықтарды зерттеуге көмектеседі.

Апсейл орташа чекті ұлғайту үшін көптеген сатылым әдістерін қамтитындығын ескере отырып, айырмашылықтарды атап өткен жөн кросс-сатылым – кросс-сатылымдар. Айырмашылық мынада, сіздің ұсынысыңыз таңдалған негізгіге қатысты қосымша позициялардың ұсыныстарын қамтитындығына негізделген.

Мұнда да бәрі Сіздің компанияңыздың нарық тауашасының ерекшелігіне байланысты. Сонымен, азық – түлік дүкендері кең сұранысқа ие тауарларды сату кезінде кросс – сатылымды жиі пайдаланады, сонымен қатар-бұл негізгі өнімді пайдалану тиімділігін арттыруға мүмкіндік беретін қосымша тауарлар-жабдыққа, қорғаныс пленкалары мен телефон қораптарына, аяқ киімге күтім жасау құралдарына және т.б. қосымша кепілдік. Кросс-сатудың ерекшелігі-қосымша сату чектегі негізгі тауарға қарағанда бағасы төмен тауарлар есебінен жүзеге асырылады.

Upsell сөйлемнің уақыт аралығы

Апсейл техникасын қолдану қаншалықты тиімді болатыны сіздің ұсынысыңыздың уақтылы қалыптасуына байланысты. Техника клиенттің бүкіл өмірлік циклінде жақсы жұмыс істейді, бірақ қолдану ерекшеліктерін ескеру қажет.

Сатып алудан бұрын. Клиенттің сіздің дүкеніңіздің ассортиментімен танысу кезеңінде де сіз балама нұсқаларды ұсына аласыз, әсіресе онлайн-сатылымда тиімді, өйткені клиенттермен тікелей өзара әрекеттесу жоқ, бұл жабысу сезімін тудырмайды.

Мысалы, сіз тауар картасында екі өнімнің сипаттамаларын кесте түрінде салыстыра аласыз немесе екі өнімді қатар қарапайым орналастыра аласыз – екінші нұсқа бөлшек сауда дүкенінде және бизнестің басқа салаларында қолданылады.

Тапсырысты рәсімдеу. Сатып алушы өнімді таңдаған кезде, сіз оған қымбат позицияның артықшылықтарын көрсете аласыз. Бұл жағдайда кросс-сатылымдар жиі қолданылатынына қарамастан, апсейл ұсынысын қосуға болады.

Максималды тиімділікке жеңілдікпен бірнеше позицияны, үлкен көлемді сатып алу бонустарын ұсынған жағдайда қол жеткізіледі. Егер қымбат позиция сипаттамаларды зерттеуді көздейтін болса, сатып алу сәтін кейінге қалдыратын және клиенттің мақсатты әрекетті жасайтынына кепілдік бермеген жағдайда, тапсырыс беру кезеңінде апсейльді қолданбаңыз. Мысал, клиент смартфонды таңдады, ал сіз функционалдылықты ұсынасыз – сатып алушыға оны зерттеуге уақыт қажет болады, бастапқыда таңдалған модельден көңілі қалуы мүмкін және ұсынылған модельді сатып алуы мүмкін, бірақ сізде бар факт емес, өйткені ол сипаттамалар мен шолулармен егжей-тегжейлі танысу үшін сайттан немесе дүкеннен кете алады.

Сатып алғаннан кейін пайдалану шектеулі, бірақ мүмкін емес. Маркетинг техникасы аудиториямен ұзақ мерзімді ынтымақтастыққа бағытталғандықтан, сатылымды жақсарту бойынша ұсыныстарды келесі сатып алулар үшін пайдалануға болады – клиент сіздің өніміңізбен немесе қызметіңізбен бұрыннан таныс және егер олар көбірек таңдаса, бірнеше бірлікті жеңілдікпен сатып алса, олар үшін пайда айқын болады және т.б.

Сатылымда апсейлді қолдану әдістері

Кірісті арттыруға және клиентпен ұзақ мерзімді қарым – қатынас орнатуға бағытталған сату техникасының артықшылығы-икемділік-олар азық-түлік сатудан бастап қымбат электроникаға дейін бизнестің кез келген саласына жарамды.

Жеңілдікпен тауарлар. Өнімдердің ең кең желісі үшін жеңілдікті пайдалану сатылымды арттырудың тиімді әдісі болып табылады. Арнайы бағамен қымбатырақ тауар позициясын сатып алу ұсынысы тиімді жұмыс істейді, өйткені ол клиентке функционалды немесе көлемді өнімнің жоғары құнымен айқын пайда көрсетеді.

Сипаттамаларды жаңарту клиент өнімді таңдаған жағдайда қолданылады, бірақ сізде қымбатырақ болса да, функционалды модель бар. Бұл жағдайда таңдалған өнімді төмендетпей, қосымша артықшылықтарға назар аудару маңызды. Міндет-қымбат тауардың артықшылықтарын көрсету, бірақ егер клиент таңдалған тауарды сатып алу туралы шешім қабылдаса, ол сәтсіздікке ұшырамайды.

Өнім көлемі. Бұл апсейл техникасы нарықта тек көлемімен ерекшеленетін бірнеше нұсқада ұсынылған Тауарлар үшін қолданылады. Қарапайым мысал-таңдалған контейнер көлеміне байланысты сипаттамалары бойынша ерекшеленбейтін бөтелкедегі су. Бұл жағдайда литрге дейін екі литрлік қаптаманы сатып алу кезінде клиентке пайда көрсету оңай – үлкен көлем екі Аз көлемді сатып алудан арзанырақ болады.

Промо ұсыныс 1+1. Өнімдердің кең ауқымы үшін тауардың бірнеше бірлігін сатып алу ұсынысы максималды тиімділікпен жұмыс істейді – орташа чек өсіп қана қоймай, сату көлемі де артады.

Бұл техниканы әртүрлі маркетингтік әдістермен қолдануға болады. Сонымен, сіз бір тауардың бірнеше бірлігін сатып алғанда жеңілдіктер жасай аласыз, ал жеңілдік прогрессивті болуы мүмкін – неғұрлым көп сатып алсаңыз, баға соғұрлым төмен болады және екі бірлікті сатып алу туралы ұсыныс, үшіншісін тегін алыңыз.

Өнімді теңшеу негізгі желідегі тауарларды жоғары бағамен сатуға көмектеседі. Өнімдерден, киімдерден немесе аяқ киімдерден бастап премиум электроника мен автомобильдерге дейін әртүрлі санаттарда қолданылады. Өнімнің эксклюзивті нұсқасы негізгі конфигурациядан тек түс схемасымен және шектеулі санымен ерекшеленуі мүмкін. Өнімдер жағдайында техника тапсырыс бойынша жасалған өнімдерге қолданылады – пицца тізбегі толтыруды теңшеуді ұсынады, наубайхана-жеке безендірілген торт және т.б.

Апсейл кезінде қателіктерді қалай болдырмауға болады

Клиенттерге қызмет көрсету кезінде үлкен пайда табу үшін көптеген компаниялар орташа чекті ұлғайту техникасын қолдану ережелерін елемейді, бұл ұсыныс интрузивті болып көрінсе және артықшылықтарын көрсетпесе, тұтынушы аудиториясының жоғалуына әкелуі мүмкін.

Оң нәтижеге қол жеткізу үшін жалпы апсейл қателіктерін болдырмау маңызды. Әрқашан ескеріңіз:

• Клиенттің қызығушылығы-сатып алушылардың мінез-құлқы мен қалауын талдауға негізделген ұсыныс жасаңыз;
• Жеке көзқарас аудиторияның адалдығын арттыруға мүмкіндік береді-апсейл ұсынысы жаппай болмауы мүмкін, бұл сіздің тарапыңыздан тұтынушылардың алдында компанияның құндылығын арттыра отырып, ынтымақтастыққа деген қызығушылықты көрсетеді;
• Апсейл клиент үшін пайдалы болуы керек – егер ұсыныс сатып алушының шығындарын көбейтсе, онда ол тек теріс қабылдауға әкеледі;
• Клиентке таңдау құқығын қалдыруға рұқсат етіңіз – апсейл ұсынысы артықшылықтарды көрсетуі керек, бірақ таңдалмауы керек және таңдау мүмкіндігі адалдықты арттыруға көмектеседі.

Лайфхак. Апсейл статистикасы, егер ұсыныс үш позицияны қамтыса, ең тиімді екенін көрсетеді. Көбінесе клиент орташа құнды шешімді таңдайды, егер тек екі позиция болса, онда олар көбінесе ең төменгі мәнді таңдайды, ал таңдау үшін үш позициядан артық – шатастырады.

Upcell туралы ең бастысы

Ең тиімді маркетингтік стратегиялардың бірі сатылымды ұлғайтуға және орташа чекті арттыруға мүмкіндік береді. Алайда, қалыптасқан ұсыныс осындай талаптарға сай болуы керек екенін ескеру маңызды:

• Сіздің ұсынысыңызға кедергі келтірмеңіз;
• Клиенттердің қалауын талдау негізінде қалыптастыру.

Сатуды арттырудың пайдасы компания үшін де, сатып алушылар үшін де маңызды. Ұсыныстардың нарықтағы демпингке айналмауын және жоғары баға белгілері бар тауарларды сатуға ұмтылмауын есептеу маңызды-кішігірім сатылымдар көбінесе үлкен сатылымдарға қарағанда тиімдірек, бұл жаппай қамтамасыз етіледі.