Мақсатты клиенттің портреті

Потенциалды клиенттің портретін салу бизнеске мақсатты аудиторияның қажеттіліктерін қанағаттандыратын өнімдер мен қызметтерді шығаруға, тиімді жарнамаларды жоспарлауға, стратегияны әзірлеу кезінде көптеген қателіктерден аулақ болуға көмектеседі. Біз өз мақаламызда клиенттің портретін құру ережелері туралы және ондағы жиі қателіктерді қалай жоюға болатындығы туралы айтып береміз.

Клиенттің портреті нені білдіреді

Маркетингте клиенттің портреті мақсатты аудиторияға негізделген идеалды сатып алушының ұжымдық бейнесі деп аталады. Бұл бизнеске бағдарларға сүйенуге мүмкіндік береді – өнім немесе қызмет кім үшін жасалады, адам қандай қиындықтарға тап болады және компания өз ұсыныстарымен қажеттіліктерді қалай жаба алады.

Клиенттің портреті компанияға көмектеседі:

• Жаңа клиенттерді табыңыз;
• Тұтынушылардың назарын өзіне аудару өнім;
• Тиімді маркетингті дамыту;
• Жарнамалау үшін ең жақсы арналарды таңдаңыз;
• Аудиторияны дәл бөліңіз.

Маркетингте ең көп таралған "клиенттің портреті" анықтамасы, сонымен қатар осы құралдың басқа белгілері қолданылады – "сатып алушының аватары", "мақсатты клиенттің профилі", "тұтынушының сипаты" және басқалары, бірақ бұл талдау жүргізу және оның негізінде ОА-мен жұмыс істеу әдістемесін өзгертпейді.

Мақсатты клиенттің портретін сипаттаудың дәлдігі құралдың қолдануда қаншалықты тиімді болатынына байланысты. Бұл жаңа өнімді іске қосу кезінде, оны әзірлеу кезеңінде және жарнамалық әрекеттерді жоспарлау кезінде компаниялар үшін қажетті маркетингтік құрал.

Клиенттің портреті - қалай жасауға болады

Бірқатар компаниялар өздерінің бизнес саласы үшін стандартты портретті пайдаланады-бұл оны өз талдауынсыз пайдалануға мүмкіндік беретін дайын құрал. Бұл тиімді әдіс болуы мүмкін, өйткені ол уақыт пен ресурстарды үнемдейді.

Дегенмен, сіздің өніміңізді немесе брендіңізді мүмкіндігінше дәл орналастыру үшін мақсатты аудиторияны сипаттаудың дәлдігін ескеру маңызды, өйткені жалпылау белгіленген мақсаттарға жетуде максималды дәлдікке қол жеткізуге мүмкіндік бермейді.

Себебі, бәсекелестік ортада табысқа жету үшін кез-келген өнімнің өзіндік ерекшеліктері болуы керек, бұл оны ұсыныстар нарығында тиімдірек бөлуге мүмкіндік береді.

Портретті жасау үшін деректерді жинау қажет-бұл үшін қажетті ақпараттың көлемі компанияның бизнес ерекшеліктеріне байланысты өзгеруі мүмкін, компания жеке клиенттермен немесе B2B-де жұмыс істейді, бірақ мақсатты клиенттің портреті әрқашан төрт негізгі кластерді қамтиды.

Демография аудиторияның орташа жасын, жынысын, отбасылық мәртебесін, отбасында баланың болуын, дінді қамтиды.

Бұл сипаттамалардың толық тізімі емес екенін ескеріңіз. Дегенмен, дәл осы негізгі деректер сіздің өніміңізді максималды дәлдікпен орналастыруға мүмкіндік береді.

География көптеген тауарлар мен қызметтер үшін маңызды: климат, елді мекен түрі, мәдени айырмашылықтар, тұрғылықты жері (пәтер, жеке үй).

Бұл топтың сипаттамалары сатылатын өнімдердің кең ауқымына қатысты. Сонымен, бау-бақша өнімдерін сататын компания ауылдық жерлерде тұратындарға немесе саяжайы бар адамдарға назар аударуы керек.

Психография-клиенттердің мүдделерін көрсететін сипаттамалар. Сатып алушының портретін жасау үшін мақсатты аудиторияның қандай қызығушылықтары, хоббиі, әдеттері бар екенін білу маңызды.

Клиенттің портретін жасау қажет болса, жиі кездесетін қателік-бұл кластерді демографиялық деп шатастырады. Осы сипаттамалар жиынтығының айырмашылығын түсіну үшін ойыншық машиналарын сататын компаниялардың мақсатты аудиториясының мысалын қарастыру жеткілікті. Егер біз қарапайым ойыншықтар туралы айтатын болсақ, онда мақсатты аудиторияны балалары бар клиенттер құрайды, ал егер коллекциялық модельдер туралы айтатын болсақ, ересек тұтынушылар. Сондықтан өз аудиториясының психографиялық сипаттамаларын білу маркетингті максималды дәлдікпен жоспарлауға мүмкіндік береді, бұл жаңа клиенттерді табуға, тұрақты сатып алушыларды ұстап тұруға көмектеседі.

Экономикалық және әлеуметтік белгілер. Өнімдердің кең тізімі жалпы демографиялық, географиялық және психографиялық сипаттамалары бар пайдаланушылар тобына бағытталуы мүмкін. Максималды дәлдікпен тұтынушының портретіне келесі сипаттамаларды қосуға мүмкіндік беретін әлеуетті клиенттік аудиторияны сегменттеу:

• Клиенттің табыс деңгейі;
• Білім;
• Қызмет саласы;
• Тұру шарттары.

Маңыздысы, компания тұтынушылардың кең ауқымын Әлеуметтік және экономикалық негіздерге бағыттай алады-бұл жағдайда жалпы емес, екі түрлі портрет жасау қажет болуы мүмкін. Мысалы, киім сататын компанияның ассортиментінде люкс өнімдері де, бұқаралық нарық үшін де болуы мүмкін. Клиенттердің екі портретін құру және олар бойынша жеке маркетингтік әрекеттерді ажырату әр түрлі тауарлар топтары үшін клиенттерді тарту үшін мүмкіндігінше дәл жұмыс істеуге мүмкіндік береді.

Мақсатты клиенттің портреті B2B сегментінде тауарлар мен қызметтер нарығында жұмыс істейтін компаниялар үшін де жасалуы керек. маркетологтар клиенттің мұндай портретін жасау мүмкін емес екенін мойындағанымен, оны құрастыру бойынша бірқатар ұсыныстар бар.

Логикалық тұрғыдан алғанда, оны құру кезінде негізгі аудиториядан шыққан компаниялар анықтама болуы керек. Шындығында, шешімді белгілі бір адам қабылдайды және клиенттің Аватарын жасау кезінде жеке клиенттермен жұмыс істеу кезінде портретті құру мысалына назар аудару керек, шешім қабылдаушылардың мәліметтерін негізге ала отырып, бірақ қосымша критерийлерді қолдана отырып:

• Шешім қабылдаушы тұлғаның лауазымы;
• Компаниядағы қызметкерлер саны;
• Компания қызметінің өңірлері;
• Табыс деңгейі.

Көріп отырғаныңыздай, критерийлер көбінесе B2C-де клиенттің портретін жасау кезінде қолданылатындармен үндеседі, бірақ оның жеке өкілін емес, компанияны сипаттайды.

Клиенттің портреті үшін деректер көздері

Әлеуетті клиенттердің портретін жасау үшін ақпарат жинауды бастамас бұрын, қолда бар ақпаратты қорытындылау қажет. Мұның көзі клиенттер бойынша қызметкерлердің сауалнамалары, сондай – ақ бухгалтерлік есеп жүйесіндегі қолда бар деректер болады-орталықтандырылған CRM жүйесін пайдалану жұмысты едәуір жеңілдетеді.

Екінші кезең-сіздің тұтынушыларыңыздың көзімен ұсынылған өнімді талдау. Мұндай сұрақтарға жауаптар көмектеседі:

• Сіздің ұсынысыңыз қандай қажеттіліктерді жабады?
• Сіздің клиенттік аудиторияңызды кім құрайды?
• Жаңа клиенттерді қайдан іздеген дұрыс?
• Сіздің клиенттеріңіздің жиі кездесетін мәселелері?

Сұрақтар Жалпы болып көрінгенімен, оларға мүмкіндігінше нақты жауап беру әрдайым мүмкін емес, дегенмен кейбір ақпаратты клиенттер туралы қолда бар деректерді талдау кезінде алуға болады. Сондықтан клиенттік аудиториямен тікелей өзара әрекеттесу негізінде деректерді жинау қажет болады. Ол үшін мыналарды қолданыңыз:

• Клиенттік базаның сауалнамасы;
• Фокус-топтарды өткізіңіз;
• Маркетинг мәселелері.

Жинақталған клиенттік базасы бар компаниялар үшін бұл құралдарды қолдану қиын болмайды. Алайда, кейбір жағдайларда, сондай-ақ жаңадан бастаған немесе жаңа нарыққа шығуды жоспарлап отырған компаниялар үшін аутсорсингке үшінші тарап мердігерлерін тарту көмектеседі.

Балама-ашық көздер арқылы ақпарат жинау. Мысалы, сауалнамаларды әлеуметтік желілер мен тақырыптық интернет-форумдар арқылы жүргізуге болады.

Маңызды!

Мақсатты клиенттің портретін жасау кезінде жиі кездесетін қателік-мақсатты аудиторияның негізгі сипаттамаларын жалпылау, бұл тапсырмаларды шешуге мүмкіндік бермейді.

Портретті құрастыру-бұл нақты адамды сипаттауға жақын ойдан шығарылған кейіпкерді құру. Ол жалпыланған сипаттамаларға ие болмауы керек, тек нақты сипаттамаларға ие болуы керек, сондықтан кейбір жағдайларда мұндай суреттердің біреуі емес, екеуі немесе одан да көп болуы қажет болуы мүмкін.

Егер клиенттердің бірнеше портреттері жасалса, онда бұл компанияға жалпыланған тәсілге қарағанда мүмкіндігінше жаңа клиенттерді қызықтыру және тарту үшін маркетингтік қызметті сегменттеу мүмкіндігін ашады.