ABC сатуды талдау

Компанияның ресурстарын олардың деңгейіне қарай жіктеңіз кіріске әсері, ABC ассортиментін талдауда қол жетімді. ABC талдаудың ең кең тараған әдісі-бұл жеке топтар мен өнім атауларына арналған өнім ассортиментіне қатысты. Бұл әдістеме компанияның күш-жігерінің жиырма пайызы ассортименттің сексен пайызына дейін қамтамасыз етеді деген қағидаға негізделген. Бұл дегеніміз, тауар позицияларының жиырма пайызы компанияның жалпы кірісінің сексен пайызын құрайды. Біздің шолудан сіз ABC талдауы туралы бәрін білесіз: қолдану аясы, қалай жүзеге асырылады, қандай түрлерге бөлінеді, қандай артықшылықтары мен кемшіліктері бар және нәтижелерді XYZ аналитикалық әдісімен не үшін біріктіру керек.

ABC талдау-бұл не

ABC талдауы тауар ассортиментін олардың бизнес кірісіне әсер етуіне қатысты тауарлардың үш негізгі санатына бөлуге негізделген, бұл логистиканы, тауарлық-материалдық құндылықтарды, маркетингті басқаруға әсер етуге мүмкіндік береді.

• Бірінші топ — А: ассортименттің жиырма пайызын және сатылымның сексен пайызын қамтамасыз ететін ең құнды;
• Екінші топ-B: ассортименттің отыз пайызына дейін және сату көлемінің он бес пайызына дейін қамтамасыз ететін орташа көрсеткіш;
• Үшінші топ-C: сатылымның шамамен бес пайызын қамтамасыз ететін, бірақ тауар ассортиментінің жартысынан көбін алатын бизнес үшін ең төменгі құндылығы бар тауарлар.

А тобының тауар санатында бизнеске назар аудару керек, өйткені оларды сату ең тиімді. Сонымен қатар, С тобындағы тауарлар рентабельділікке ерекше әсер етпейді және оларды сатудан қауіпсіз түрде шығаруға болады.

ABC талдау әдістемесінің ерекшелігі-онымен тауар номенклатурасын жіктеп қана қоймай, сонымен қатар тауарлы-материалдық құндылықтарды басқарыңыз. Тауар позицияларының құндылығын біле отырып, бизнеске қоймада негізгі рентабельділікті тудыратын өнімнің жеткілікті мөлшерінің болуын қамтамасыз ету үшін қойманың жұмысын оңтайландыруға болады.

ABC-талдауды қолдану салаларының ішінде біз атап өтеміз – бизнес стратегиясын әзірлеу және қайта қарау, маркетингте дұрыс стратегияны әзірлеу, қорларды басқару және шығындарды жоспарлау.

Талдаудың кез-келген әдісі сияқты, бұл түрі үнемі қолданған кезде ғана тиімді екенін ұмытпаңыз. Оны жыл сайын жүргізу ұсынылады, ал тоқсан сайын қолданған кезде әсер әлдеқайда жоғары болады.

ABC талдау түрлері

ABC талдау әдісінің ерекшелігі мен артықшылығы-оның көптеген түрлері бар. Бұл тауарлық-материалдық қорларды басқару әдісі болғанымен, қай топтардың ең тиімді екенін анықтауға көмектесіп қана қоймайды. Бұл талдаудың басқа түрлері бар:

• Жеткізушілерді талдау-компаниямен жұмыс істеу кіммен тиімді;
• Клиенттер - қай аудитория топтары көбірек пайда әкеледі;
• Компанияның бөлімдері-қай бөлімшелер тиімдірек;
• Инвестициялар және жалпы шығындар-қайсысы тиімдірек.

Көріп отырғаныңыздай, қолдану аясы өте кең. Бұл әдісті қолдануды үйренудің уақыты келді.

ABC талдауын қалай жасауға болады

ABC талдауы үшін кестені қолданған жөн. Бірінші бағанда біз рейтингке қажет позицияларды бөлеміз. Екінші баған бағалау үшін қолданылатын критерийлерді анықтайды.

Кестені келесі формула бойынша толтырыңыз:

Позиция кірісі / бизнестің жалпы кірісі * 100%

Мысал ретінде ABC талдауы үшін кестені толтыруды қарастырыңыз. Тоқыма өндіретін компанияның жалпы кірісі кезең ішінде 10 млн теңге, ал футболкалар кезең ішінде 3,5 млн теңге табыс әкеледі делік. Бұл ABC талдауының нәтижесі болып табылады-бұл тауар позициясы кірістің 35% құрайды. Позицияларды пайыздық көрсеткіш бойынша мәнді төмендету бойынша сұрыптау қажет.

Біздің кестенің үшінші бағаны - жиынтық пайызды есептеу. Бірінші жол үшін кірістің жалпы көлемінің пайызы маңызды, ал келесі жолдар формула бойынша есептеледі:

Көлем бойынша пайыз + неғұрлым маңызды позициядан пайыз

Төртінші баған - топқа пайыздық қатынас. А-80-ге дейін, в – 80-95, С – 95-100%.

Тауар позицияларының бұл топтамасы ең тиімді позицияларды көрсетеді. Компания А тобындағы позицияда күш-жігерді шоғырландыру маңызды болып шығады.

Негізгі топтағы позициялар жалпы тауар ассортиментінің жиырма пайызынан аспауы керек екенін ескеріңіз. Жоғары көрсеткішпен, егер жеткізілімде проблемалар туындаса, тіпті компания қызметінің ішкі нюанстары болса, күтпеген жағдайлардың туындау қаупі бар.

Талдау нәтижелері бойынша С тобының позицияларына ерекше назар аудару керек, өйткені олар ең аз үнемді. Мүмкін, қалдықтарды сату және оларды кейінгі сатып алуды тоқтату ең жақсы нұсқа болуы мүмкін. Сондай – ақ, осы позицияларға сәйкес рентабельділіктің төмендігін талдауға болады-жағдайды маркетингтік шешімдер негізінде түзетуге болады. ABC және XYZ талдауларын біріктіру дұрыс шешім қабылдауға көмектеседі-осы әдісті егжей-тегжейлі қарастырыңыз.

ABC және XYZ талдауларын біріктіру

ABC талдауы негізінде қандай позициялар максималды табыс әкелетінін анықтаңыз. Алайда, бұл көрсеткіш маусымдықты және басқа сыртқы факторларды ескермейді. Мүмкін, С тобына енген тауарлар ассортименттен шығуға асықпауы мүмкін, өйткені олар клиенттер арасында тұрақты сұранысқа ие және кіріс деңгейі төмен, өйткені маусымдық фактор немесе жеткіліксіз маркетингтік белсенділік бар.

Тауар позицияларын орналастыру кезінде сұранысты бағалау қажет.

• X-тұрақты және жоғары;
• Y-сұраныс нашар болжанады;
• Z позициялары сұранысқа ие емес.

Енді нәтижелерді ABC талдауымен біріктіру қажет.

• AX және BX позициялары үшін жақсы сату және жоғары сұраныс;
• Жақсы сатылымдар, бірақ AY және BY тауарларының болжамды сұранысы;
• Жақсы сатылымдар, бірақ AZ және BZ тауарларының болжамды сұранысы емес.

Сондай – ақ, бұл әдіс тауар позицияларының басқа топтарымен анықтауға мүмкіндік береді – қайсысын ассортименттен шығаруға болмайды-бұл CX тауарлар тобы.

Бірақ CY және CZ позицияларын иеленген тауарлар топтары төмен табыс әкеліп қана қоймайды, сонымен қатар оларға сұраныс болжанбайды. Мүмкін, олар өз бизнесінің тиімділігін арттыру үшін жаңа позицияларды алмастыра отырып, ассортименттен шығарылуы мүмкін.

ABC талдауының оң және теріс жақтары

Кез келген басқа метрика сияқты, ABC талдауының артықшылықтары да, кемшіліктері де бар. Артықшылықтары мынада, бұл компанияның қандай ассортименттің үлкен рентабельділік әкелетінін, сондай-ақ жақсы сұранысқа ие екенін қалай анықтай алатынының қарапайым нұсқасы. Оның негізінде қол жетімді:

• Алынған нәтижелердің дәлдігі;
• Шығындар мен ресурстарды оңтайландыру мүмкіндігі;
• Әмбебаптық-тауарлар каталогы үшін ғана емес, талдауды да қолдануға болады.

Сонымен қатар, талдау шығындарды бағалауға мүмкіндік бермейді, Егер сіз А тобындағы тауарларды сатуды ұлғайта отырып, С тобындағы тауарларды сатып алуды қысқартуға шешім қабылдасаңыз, онда талдау тенденцияны дәл бағалауға мүмкіндік бермейді – тек метриканы үнемі қолданған кезде ғана динамиканы жақсартуға болады.

Мұның бәрі тауарлардың ассортиментіне байланысты. Қарастырылып отырған мысалдағыдай, А тобының тауарлары жиырма пайыздан асуы мүмкін. Бұл жағдайда А тобының қай позициялары жиырма пайызға дейін екенін анықтау үшін қосымша талдау жүргізу қажет болады.

Негізгі кемшілігі-талдау маусымдық және басқа сыртқы факторларды – бәсекелестік ұсыныстарды, тіпті сатып алу қабілетінің деңгейін бағалауға мүмкіндік бермейді.