ABC анализ продаж

Классифицировать ресурсы компании по уровню их влияние на приносимую прибыль, доступно на ABC-анализе ассортимента. Наиболее распространенным методом ABC-анализа, является в отношении товарного ассортимента для отдельных групп и наименований продуктов. В основе данной методики, лежит принцип, что двадцать процентов усилий компании обеспечивает до восьмидесяти процентов ассортимента. Это означает, что двадцать процентов товарных позиций генерируют до восьмидесяти процентов общей прибыли компании. Из нашего обзора узнаете всё про ABC-анализ: сферы применения, как проводится, на какие виды делится, какие имеет плюсы и минусы, и для чего совмещать результаты с методом аналитики XYZ.

ABC-анализ – что это

В основе ABC-анализа лежит разделение товарного ассортимента, относительно их действия на выручку бизнеса, на три основные категории товаров, что позволяет влиять на управление логистикой, складскими запасами, маркетингом.

• Первая группа — A: самые ценные, обеспечивающие до двадцати процентов ассортимента и до восьмидесяти процентов продаж;
• Вторая группа – B: средний показатель, обеспечивающий до тридцати процентов ассортимента, и до пятнадцати процентов от объемов продаж;
• Третья группа – C: товары с минимальной ценностью для бизнеса, обеспечивающие порядка пяти процентов продаж, но занимающие более половины товарного ассортимента.

Именно на товарной категории группы A, бизнесу необходимо концентрировать внимание, поскольку продавать их наиболее выгодно. Одновременно, товары из группы C – не имеют особого влияния на прибыльность, и их можно смело выводить из реализации.

Особенность методики ABC-анализа в том, что с ней не только классифицируете товарную номенклатуру, но и управляете запасами. Зная ценность товарных позиций, бизнесу доступно оптимизировать работу склада, чтобы обеспечивать доступность на складе достаточного количества продукции, генерирующей основную прибыльность.

Среди сфер применения ABC-анализа выделим – разработка и пересмотр стратегии бизнеса, выработка правильной стратегии в маркетинге, управление складскими запасами и планирование расходов.

Не стоит забывать, что, как и любой другой метод анализа, данный тип эффективен только при регулярном использовании. Проводить его рекомендуется ежегодно, а при поквартальном использовании эффект будет гораздо выше.

Виды ABC-анализа

Особенность и преимущество метода ABC-анализа в том, что он имеет множество видов. Несмотря на то, что это методика управления товарными запасами, она не только помогает определить, какие группы наиболее рентабельны. Есть и другие виды данного анализа:

• Анализ поставщиков – с кем компании работать выгоднее;
• Клиенты – какие группы аудитории приносят больше прибыли;
• Отделы компании – какие подразделения эффективнее;
• Инвестиции и общие затраты – какие эффективнее.

Как видим, спектр применения достаточно широк. Время научиться применять данную методику.

Как сделать ABC анализ

Для ABC анализа предпочтительнее пользоваться таблицей. В первый столбец распределяем позиции, ранжировать которые нам необходимо. Второй столбец определяет критерии, используемые для оценки.

Заполняем таблицу по следующей формуле:

Выручка позиции / Общую выручку бизнеса * 100%

Рассмотрим на примере заполнение таблицы для ABC-анализа. Допустим, что общая выручка компании по производству текстиля оставляет за период 10 млн тенге, а футболки приносят за период выручку 3,5 млн тенге. Получается результат ABC-анализа – данная товарная позиция приносит 35% выручки. Позиции необходимо сортировать по процентному показателю по уменьшению значения.

Третий столбец нашей таблицы – расчет совокупного процента. Важно, что для первой строчки – процент от общего объема выручки, а последующие рассчитываются по формуле:

Процент по объему + процент от более значимой позиции

Четвертый столбец – соотношение к группе в процентах. А – до 80, B – 80-95, С – 95-100%.

Данная группировка товарных позиций покажет максимально выгодные позиции. Получается, что компании на позиции из группы А важно сосредоточить усилия.

Обратите внимание, что позиции из основной группы должны составлять не более двадцати процентов от общего товарного ассортимента. При более высоком показателе, есть риски возникновения непредвиденных ситуаций, если возникнут проблемы с поставками, и даже внутренними нюансами деятельности компании.

Особое внимание по результатам анализа, важно обратить на позиции группы C, поскольку они наименее рентабельны. Возможно, что лучшим выходом станет распродажа остатков, и прекращение их последующей закупки. Также можно проанализировать, почему по данным позициям низкая рентабельность – не исключено, что исправить ситуацию можно на основе маркетинговых решений. Принять правильные решения поможет совмещение анализа ABC и XYZ – рассмотрим эту методику детально.

Совмещение ABC и XYZ анализов

На основе ABC-анализа определяете, какие позиции приносят максимальную выручку. Однако данная метрика не учитывает сезонность и другие внешние факторы. Не исключено, что товары, попавшие в группу C, не стоит спешить выводить из ассортимента, поскольку они имеют стабильный спрос среди клиентской аудитории, а уровень выручки низкий, поскольку есть сезонный фактор, либо, недостаточная маркетинговая активность.

При расстановке товарных позиций, необходимо оценить спрос.

• X – стабильный и высокий;
• Y – спрос слабо прогнозируется;
• Z – позиции не пользуются спросом.

Теперь необходимо совместить полученные результаты с ABC-анализом.

• Хорошие продажи и высокий спрос для позиций AX и BX;
• Хорошие продажи, но сложно прогнозируемый спрос у товаров AY и BY;
• Хорошие продажи, но не прогнозируемый спрос у товаров AZ и BZ.

Также данная методика позволяет определить с другими группами товарных позиций – какие точно не стоит выводить из ассортимента – это группа товаров CX.

А вот группы товаров занявшие позиции CY и CZ не только приносят низкую выручку, но и спрос на них не прогнозируемый. Вероятно, что именно их можно выводить из ассортимента, замещая новыми позициями, для повышения эффективности своего бизнеса.

Плюсы и минусы ABC-анализа

Как и любая другая метрика, ABC-анализ имеет как преимущества, так и недостатки. К плюсам относится то, что это простой вариант того, как компания может определить, какой ассортимент приносит большую прибыльность, а также имеет хороший спрос. Также на его основе доступны:

• Точность полученных результатов;
• Возможность оптимизации расходов и ресурсов;
• Универсальность – не только для каталога товаров может использоваться анализ.

Вместе с тем, анализ не позволяет оценить издержки если решились сократить закупку товаров группы C, наращивая продажи товаров группы A. К минусам относится и то, что анализ не позволяет оценить точно тенденцию – только при регулярном использовании метрики можно улучшить динамику.

Также все зависит от ассортимента товаров. Не исключено, что как на рассматриваемом примере товары группы А занимают более двадцати процентов. В этом случае потребуется проводить дополнительный анализ, чтобы определить, какие позиции из группы A составляют до двадцати процентов.

Главным же недостатком является то, что анализ не позволяет оценивать сезонные и другие внешние факторы – конкурентные предложения, и даже уровень покупательной способности.